経営戦略を研究し、経営実力を高めたい方に。ランチェスター経営戦略。

　社長になって何年かしたら、多くの人はきちんとした経営計画書を作ってみたいと考えて計画書作りに取り組みます。しかしほとんどの人は途中であきらめてしまいます。なぜでしょうか。その原因は現在の経営計画書作りが、会計中心、経費の羅列中心になっているからです。
　これが中小企業の社長を、経営計画嫌いにしていることはあまり知られていません。このＣＤは経営計画の原点に戻り、経営計画はどうあるべきか、これを論理的にズバッと説明しています。このＣＤ教材を聞かれると経営計画書作りは難しいと先入観を持っている人や、１～２度経営計画書を作ったがその後中断している人でも、再挑戦への意欲が出てきます。

1.なぜ会計中心になってしまったのか？
　経営計画書作りの本の著者はもちろん、経営計画書作りのセミナー講師の９割は会計の専門家になっています。パソコンの会計ソフト会社が作っている経営計画も、会計中心になっています。
　決算書の分析は必要ですが、これらはあくまでも結果に過ぎません。結果を分析すると、確かに業績が良いか悪いかはつかめます。しかし残念ながら、これによって「業績を良くする大本のやり方」はつかめないのです。
　であるのに、なぜ経営計画書作りが会計中心になっているのでしょうか。意外なことにその答えは、単なる偶然だったのです。そればかりかその偶然が、45年以上も続いていることは意外に知られていません。この歴史的な事実を知れば、今後どうするとよいかこれが自然につかめてきます。

2.経営を構成する大事な要因が計画を立てる項目になる
　業績向上に役立つ計画書を作るには「業績の根本原因」に焦点を当てた、原因中心、戦略中心に切り換えなければなりません。そればかりかこうすることが、本来の経営計画書作りにもなるのです。
　業績の原因を中心にした経営計画書を作るには、まず着眼大局の原則に従い、経営を構成する「大事な要因」をはっきりさせなければなりません。この「大事な要因」こそが、経営計画を立てるときの「項目テーマ」にもなるのですから、この作業をするときはこれまでの「こだわりやとらわれ」を捨てて、空の心になる必要があります。

3.経営を構成する８大要因
　このときに欠かせないのが、何を考えの「出発点」にするかこれを決めることになります。会社は粗利益で生きており、その粗利益はお客からしか生まれません。しかも商品を買うかどうかの決定権はお客が100％持っていて、売る側には１％もないのですから、考えの出発点はお客からでなければなりません。
　もちろん自分の会社を考えの出発点にして良いのですが、会社内部からは１円の粗利益も出ないのですから、この考えは間違っていることが解ります。会計を出発点にする方法もあるでしょうが、会計の仕事自体からも1円の粗利益も出ないので、やはりこれも間違っていることが解ります。
　お客を出発点に考えを進めていくと、経営を構成する大事な要因は、商品、営業地域など、８項目あることが解ります。そしてこの８項目が、経営計画を立てたり頁数を決めるときの大事な項目にもなるのです。

4.利益性の原則を改めてはっきりさせる
　経営を構成する大事な要因を明らかにしたあと、次に必要になるのは、利益性の善し悪しが根本的に決まる、利益性の原則をはっきりさせることになります。業績を良くするには、この作業も絶対に欠かせません。
　ところが意外なことに、利益性の根本原則をきちんと説明している本やセミナーがないのです。これでは目標が立てられないので、当然良い計画書は作れません。この教材ではこれについて説明しています。

5.実行の手順もはっきりさせる
　このあと必要になるのは、これらを実行に移すときの作業手順になります。これには軍隊の将校が、作戦計画を立てるときの作業手順を経営に応用するととても役立ちます。
　しかしこの中で、依然としてはっきりしないものがあります。それが戦略の内容についてです。これに解答を与えたのが、ランチェスター法則になります。ランチェスター法則の研究から、市場占有率１位で一定の条件を満たした会社だけが使える「強者の戦略」と、２位も含めこの条件を満たしてない会社が実行すべき「弱者の戦略」の２種類あることが解りました。

6.間違った戦略で計画を立てると大損する
　強者の戦略が実行できるのは1000社中５社位しかなく、残りの995社は弱者の戦略で経営しなければなりません。もし本来弱者の戦略で計画を立てるべき会社が間違って強者の戦略で計画を立てると、根本的に間違った仕事を全員で実行することになります。これでは経営効率がひどく悪くなるので、従業員１人当たりの粗利益が１年間に100万円～200万円も少なくなってしまいます。これでは経常利益が出てもほんの少しで、たいがい赤字になってしまいます。
ところが現在の会計ルールにはこのような戦略がないので、会計に詳しい人が計画書を作るとたいがい強者の戦略になってしまいます。

7.弱者の戦略は原点の戦略で初心の戦略
　経営を構成する大事な要因を、弱者の戦略で一貫性をもってまとめていくと、経営効率が良くなるので業績も良くなるのです。これらについて解りやすくまとめているのが、「経営計画入門、経営計画それ自体の計画」のＣＤです。