新規開拓の進め方(DVD)


新規開拓の進め方
DVD2巻(1時間37分)テキスト付
定価 28,600円(税込)

営業経験が浅い人でも気軽にできる新規開拓の意外なやり方!

新規開拓をする場合に、初回訪問で売り込みをすると誰がやっても必ず厳しい断りが出るので、ほとんどの営業マンは新規開拓をとても嫌っています。

もし新規開拓にノルマをかけて強制すると、中にはウツ病になったり会社を辞める人も出てきます。でも安心して下さい。この教材で説明している方法を実行すると、強いストレスを受ける率がグンと少なくなり、成功率も高くなります。

1. 複数回訪問式の新規開拓法

1910年頃、新規開拓で厳しい断りを受けない方法を考え出したのが、リチャード・キャンベルです。キャンベルは生命保険の営業をしていたのですが、初回訪問で売り込みをすると、いつも厳しい断りを受けて困っていました。そこで思いついたのが次のやり方でした。

それは初回訪問では売りの態度を一切出さず、見込客がどのような仕事をしていて、現在どのようなことに関心を持っているかなど、見込客の情報収集に力を入れます。

このあと何日かたって再訪問し、前に集めた情報をもとに保険のプランを提案したところ、初回訪問で人間関係がある程度できていることもあり、厳しい断りが減った上に契約率も高まったというのです。この方法を再度訪問式の営業法と呼びます。

2. 製造業や卸売業では4~5回の訪問が必要

私はこのやり方を、フランク・ベドガーの本によって知りました。企業調査会社に転職してほどなく、このやり方で新規開拓をしたところ3年後には九州で1位になれ、5年後には社内で1位になれました。

キャンベルやベドガーは生命保険のため、2回目の訪問で契約をまとめようとしました。
しかし製造業や卸売業など、一度取引が発生したら長く続く業種の場合は、4回~5回訪問して情報収集に力を入れるとともに、人間関係作りにも力を入れる必要があります。

3. 社長か部長がインストラクターになり社内で研修

今説明したものを説明しているのが、このDVDです。使い方は、まず営業担当者を「5人~7人」集めます。

次は社長か実績のある部長がインストラクターになります。

このあとDVDを15分位見たあと一旦止めます。
そして必要によりインストラクターが解説します。

このあと模擬の訓練もします。こうしたあとで新規開拓の実行に移ると、経験が浅い人でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、契約率も高まるので長続きするのです。

この商品は新規開拓が思うように行かないという 営業マンにお薦め。その問題解決のお役に立ちます!
竹田式新規開拓のやり方を具体的に伝授!
新入社員、訪問営業初心者向けの商品です。

≪目次≫

第1章 新規開拓の基本原則

  1. 業績の違いで異なる営業方法
    • A. 継続取引型
    • B. スポット型
    • C. 耐久消費材財
  2. 新規開拓の構成要因とウエイト付
    • ① アプローチ
    • ② 人間関係作りとニーズ調査
    • ③ 商品説明
    • ④ 契約をまとめる
  3. 営業力を決める公式
  4. 利益性の原則を押さえる
  5. 経営の目的は1位の地域作りにある
  6. 開拓は重点地域の中で実行
  7. 重点開拓地域の決め方
  8. 1位の販売先作りが優先
  9. 開拓先のリストを作る

第2章 新規開拓の実際

a. 新規開拓の4大要因

b. 商品契約の大原則

  1. 初回訪問で売れば必ず断られる
  2. 強者の戦略と弱者の戦略
    • a. 強者の戦術
    • b. 弱者の戦術
  3. 3. 受付で断られないアプローチ
    • ① 自分の方から先に断わるトーク
    • ② 社長と会えたときのトーク
    • ③ 関心事やめずらしいものを探す
    • ③ 関心事やめずらしいものを探す
    • ④ お礼のはがきを出す
  4. 2回目は経営を始めたキッカケを開く
    • ① 社長の苦労話しを聞く
    • ② ニーズの確認と競争相手を聞く
  5. 3回目は経営戦略の研究を聞く
  6. 4回目で商品説明をする
  7. 5・8、2・8の法則
  8. 会社向けのスポット型は2回訪問で
    • 1回目 アプローチ
    • 2回目 面会の予約をとり訪問

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