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ランチェスター法則応用の弱者必勝の経営戦略



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「ランチェスターの法則」を生んだのは、
       偉大な科学者・発明家
F・W・ランチェスター

イギリス本国では、「ランチェスターカー」として有名

 F・W・ランチェスターは、1868年(明治元年)、10月23日、イギリスのルイズハムで、建築家だったヘンリー・ジョーンズの次男として誕生しました。サザンプン大学の前身であるハートレイ技術専門学校、ロイヤル科学大学、さらに昼間働きながら、フィンスベリー工科大学の夜間部で学びました。
 
 21才で、バーミンガムにあるガスエンジン会社に就職。
 25才で独立・起業。イギリス初となるモーターボートを発明。航空機の研究を始めましたが、時代が要請している自動車に転向、自動車用エンジンの開発に取り組み、27才のとき、完全オリジナルの自動車を完成させました。そのあと、1年かけてこれを改良しました。この車は音が静かで性能が良かったので注文が入ってくるようになり個人企業で自動車の生産を始めました。
 31才で「ランチェスターエンジン・ガス会社」に組織を変更。
 40才のとき、資金調達が難しくなり、会社をイギリスのダイムラー社に売却。 
 41才、ダイムラー社の技術コンサルタントに就任。
また、38才のときには、「空中飛行学」、39才では「空気動力学」の本を出版。40才、航空学のロイヤル諮問委員会に任命されました。
 
戦争直後、雑誌に「集中の法則」と「集中の法則の応用」を連載!

 1914年、45才のとき、7月28日に勃発した第1次世界大戦に刺激を受け、今後戦争はどうなるかについて考えたものを、「技術雑誌」に9月4日から連載を始めました。
 10月2日、「集中の法則、N2乗法」というテーマで記事を発表。この中に第1法則と第2法則を記しています。
 10月9日、「集中の法則の応用、N2乗法」について掲載。これら10月2日、9日に発表されたものが、後にランチェスター法則と呼ばれるものです。
 1916年はじめ、「戦闘における航空機-4番目の兵器の幕開け(Aircraft in Warfare;the Dawn of the Fourth Arm)」を出版。バーミンガム大学から名誉博士の称号を授与。
 1919年、51才で20才年下のドロシーと結婚。
 1925年、57才のとき、(株)ランチェスター研究所を設立。
 1946年、3月8日、パセドウ氏病が原因で満77歳で死去。

自慢だったのにもかかわらず、
イギリスでは、広まらなかった「ランチェスターの法則」


  F・W・ランチェスターは、一生の間、全部で29にものぼる研究論文と本を書いており、その研究は国際的にも認められ、賞賛を受けました。
 晩年、雑誌の記者が、「人生を振り返って1番自慢できるものは何ですか」とインタビューしたとき、「それはランチェスター法則だ」と答えたと伝えられています。F・W・ランチェスターには、それほど思い入れがあった「ランチェスター法則」ですが、イギリスで、ランチェスターといえば、「車」という答えが返ってくるのが一般的です。

 


  敗戦後の日本に入ってきた
  「オペレーションズ・リサーチ」に触発され
  第1次「ランチェスター戦略ブーム」が起こる



日本には英文の原書が200冊以上輸入されていた!?

 日本でランチェスター法則が最初に紹介されたのは、1916年です。これは、「戦闘における航空機-4番目の兵器の幕開け(Aircraft in Warfare;the Dawn of the Fourth Arm)」の英文の原書で、日本には200冊以上が輸入されていると推察されます。国立国会図書館には2冊、大阪大学には5冊、九州大学にはなんと7冊も在庫があります。これは大学の教授が個人で買ったあと退職し、これを寄附したからです。しかし第2次世界大戦のために、輸入した本があちこちにあることはすっかり忘れられていました。

日独に勝つ戦法として、「オペレーションズ・リサーチ」を研究

 第2次世界大戦が始まる前、アメリカの国防省は日本とドイツとの戦いは避けられないと考えました。そこで数学者や物理学者、さらに生物学者などその道の達人を何人も集め、どうすれば効果的に日本やドイツに勝てるかについて研究させました。

 これが「オペレーションズ・リサーチ(実際的問題解決法)」という、新しい学問を生むきっかけになったのです。

 このメンバーの1人であった「バーナード・コープマン」は、ランチェスターの法則とゲームの理論の2つを組み合わせ、「コープマンの戦略モデル式」を考え出しました。(注:日本では「クープマン」と呼ばれていましたが、現地に確認したところ「コープマン」と呼ぶのが、日本語の発音に一番近いことが解りました。)

戦後、日本に送られてきた3冊を翻訳

 1951年7月、「オペレーションズ・リサーチ(実際的問題解決法)」の方法がにアメリカで出版されました。品質管理の研究で知られるデミング博士は、「オペレーションズ・リサーチを研究すると役に立つ」といって日本に3冊送ってきました。

 日本科学技術連盟(日科技連)は、さっそくこの本の翻訳に取りかかり、1955年9月に出版されたのです。多くの人が、この本から「アメリカはこのような考え方で日本と戦っていたのか」ということを初めて知ることになりました。それとともにランチェスターの法則を経営に応用する人が多く現われ、このときに第1次のランチェスター戦略ブームが起きています。
 


  「弱者と強者」という、衝撃的な言葉の産みの親は、



  中原勲平氏?



  ランチェスター法則の研究者が続々と本を出版


翻訳者・中原勲平が初めて使った「弱者と強者」の語句

ランチェスター法則の研究で1番古い人は、この本の翻訳作業にも関係した、中原勲平(くんぺい)氏です。弱者と強者という刺激的な表現を最初にしたのは、どうやら中原氏のようです。

 2番目に古い人は、加藤勝康氏です。加藤氏は1959年(昭和34年)10月に出版された「経営学全集」の369頁のところでオペレーションズ・リサーチの方法を紹介するとともに、ランチェスターの法則を簡単に説明しています。加藤氏は当時、近江製菓の専務をしていた人です。

 3番目に古い人は、奥村正二氏です。奥村氏は特許事務所を経営していた人で、1960年(昭和35年)12月16日、「企業間競争と技術」(東洋経済新報社)という本の中で、弱者の戦略の必要性について言及しています。

 4番目に古い人は、林周二氏です。林氏は後に東京大学の教授になった人で、1961年(昭和36年)1月15日、奥村氏より1カ月遅れて「日本企業とマーケティング」の本を出版し、その中でかなり詳しくランチェスターの法則について説明しています。林氏も「競争条件が有利な会社と競争条件が不利な会社とでは経営のやり方を変えるべきだ」と結論付けています。

 5番目に古い人は、池田一貞氏です。池田氏は九州工芸大学の教授をしていた人で、1965年(昭和40年)8月1日に出版された「現代マスコミ統計調査論」の中で、ランチェスターの法則について説明しています。

 内容は化粧品メーカーを事例に、メーカーの経営力はその会社の商品を専門に売ってくれる「系列小売店の数の2乗に比例する」はずであるから、業績を良くするには販売店を多く作るようにすべきだ、と結論付けています。当時は、現在のマツモトキヨシのように多店舗を展開している大手のチェーン店はなく、取引する小型小売店舗が市場占有率の7割〜8割を占めていたという事情がありました。

 6番目に古い人は斧田大公望氏です。斧田氏は1969年(昭和44年)3月6日、日本経済新聞に、1961年の夏から1年をかけて田岡氏と共同で導き出した「市場占有率の3大数値」を説明するとともに、市場占有率の重要性について説明しています。この3大数値はアメリカのマーケティングコンサルタントも気付かなかった、日本独自のものです。

 その中に参考資料として普通車の占有率を紹介しています。それによると、トヨタの市場占有率は24.5%、日産は21.6%、本田技研は8.6%になっています。現在トヨタと日産の差は2倍以上になっているのですが、当時はかなり接近していたのです。

 斧田氏は1980年(昭和55年)1月20日、「競争に勝つ科学」の題名で、開発社から出版しています。この本には市場占有率の3大数値を導き出した考え方や、計算の手順が詳しく説明されています。

 7番目に古い人は、宮川公男氏です。宮川氏は一橋大学の教授をしていた人で、1969年(昭和44年)9月26日に、「OR入門」という題名で日本経済新聞社から出版し、5万冊以上売れているようです。

 この中の19頁から10頁にわたって、ランチェスターの法則がORにどのように応用されていたかを紹介しています。

 8番目に古い人は、田岡信夫氏です。田岡氏は1971年(昭和46年)11月25日にビジネス社から「競争市場の販売予測」の中の第7章、占拠率の管理とその戦略の中で、ランチェスター法則と斧田大公望氏と共同で考え出した市場占有率の3大数値を詳しく説明しています。この本は内容が専門的であったことからあまり売れず、この時点ではランチェスター戦略の「ブーム」はまだ起きていませんでした。

田岡氏の「ランチェスター戦略入門」をキッカケに、第2次ブームに

 田岡氏は、1972年(昭和47年)12月1日、ビジネス社からランチェスター戦略入門の題名で出版しました。この本はランチェスター戦略を中心に説明していることと、5冊シリーズで出版されたこともあって大ベストセラーになり、ランチェスター戦略の第2次のブームが起きました。

 田岡氏には講演の依頼が多くなり、とても忙しくなっていました。田岡氏は1984年11月に亡くなったのですが、生前、ランチェスター戦略について20冊ぐらい出版されているようです。

 9番目に古い人は、船井幸雄氏です。船井氏は1974年(昭和49年)10月15日にビジネス社より出版した「船井流正攻法」の中の210頁のところで、シェア(占有率)原則について田岡信夫氏と斧田大公望先生の2人が「バーナード・コープマン」の戦略モデル式を使って導き出した市場占有率の「3大数値」を、そっくりそのまま紹介しています。少し工夫されているのは、26%以下を3段階に区分していることです。船井氏は初めの著作で市場占有率を紹介するときは、必ず田岡氏の本を「参考文献」として出していたのに、後には出さなくなったことから、船井総研の社内のコンサルタント用手引書では、いつの間にか市場占有率の3大数値が「船井理論」となっているそうです。

 10番目に古いのが、ランチェスター経営(株)の竹田陽一です。竹田陽一は、1983年(昭和58年)7月にランチェスター法則を仕事時間に応用した「利益時間戦略」を産能大出版から出版、続いて1986年(昭和61年)6月3日、「ランチェスター・弱者の戦略」の題名でビジネス社から出版しました。この本はサンマークの文庫本にもなったことで合計8万冊売れています。同時にこれまで4,000回の講演をしたので、講演を聞いてくれた人が全国にいます。

 11番目に古い人は、矢野新一氏です。矢野氏は田岡信夫氏の会社に勤めてインストラクターをしていた人で、1986年(昭和61年)3月5日、「ランチェスター地域No.1戦略」の題名でビジネス社から出版しています。その後マンガによるランチェスター戦略の本を出版したことで、若い年代層にランチェスター戦略が知られるきっかけを作りました。矢野氏は講演も意欲的にしていることから、矢野氏の講演を聞いた人は多くいるはずです。



 ランチェスター戦略について独占的占有率を持っていた田岡信夫氏でしたが、1984年11月に亡くなられました。その後ランチェスター戦略の本を書いたり講演をする人が一気に増えました。





   「ランチェスター戦略の記事を書いた人達」



   (ランチェスター経営株式会社創業25年に発行した小冊子)より抜粋




最後になりますが・・・・・。竹田陽一からのメッセージです


 戦後の日本で、いろいろな方が「ランチェスター法則」について本を出版してきました。それにしても、私は10番目。後発もいいところですね。 私は素質は低い上に文章も全くダメですが、これまでランチェスター法則について何冊もの本が書けたのは、1985年12月にランチェスター先生の墓参りに行き、次の年に英文の原書を手に入れるとともに、オペレイションズ・リサーチの翻訳本を手に入れ、これを確かめることができたからだと思っています。
 今後もランチェスターの法則を応用して本を出版する人が何人も出てくると思いますが、最も大事なところは原書で確かめるばかりか、基本となる大事な考え方や文章を転載するときは本人の許可をとるようにすべきでしょう。

 ランチェスター先生は、1946年3月8日、77歳で亡くなられました。私は、昭和30年代に出版された経営の「古本」を買っては、ランチェスター法則の記事を書いた人がいないか調査をしてきまた。このページの記事はそれをもとにまとめています。
 もし読者の皆さんの中に、ここに書いてあるよりも、ランチェスター戦略について書いた「古い人」を見つけた方は、ぜひランチェスター経営(株)までご連絡下さい。
                     

                         ランチェスター経営 竹田陽一

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