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■あなたの戦略実力は同業者100人中、何番ぐらいですか？
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業績を良くするにはまず業績の何割が社長１人の戦略実力で決まるか、これをはっきりさせておく必要があります。
経営規模によって変わる社長の役割をもとにし、オペレーションズ・リサーチの方法とランチェスター法則を応用して計算すると、業績の何割が「社長1人の戦略実力」で決まるか、これがはっきりします。
従業員６人迄の会社では100％、10人～30人迄の会社では98％、30人～100人迄の会社では96％が社長1人の戦略実力で決まります。
会社は人で決まると言いますが、その「人」とはまぎれもなく「社長
自身」になるのです。
パレートの法則が示す通り、同業者100人中10番目が実質上の中位になります。厳しい経済状況が長く続いている中で業績を良くするためには、まず社長自身がしっかりと経営戦略の研究に取り組み、同業者100人中5番以内か、3番以内に入る必要があります。
従業員の教育はそのあとです。
実際にこうするには、社長はどの分野を研究するべきか、研究すべき対象をはっきりさせておかなければなりません。
社長が研究すべきテーマは、経営の基本原則を初めとして、経営を構成する中心的な要因の8大項目になります。
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自社の経営規模と競争相手の力関係からどのような商品やどのようなサービスに力を入れるか。次に、これらの範囲はどれぐらい狭くすると、競争力がある商品ができて業績が良くなるか、になります。
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自社の経営規模と競争相手の力関係からみて、どことどこの地域に力を入れるか。次に、営業する地域の範囲はどれぐらい狭くすると、強い地域ができて業績が良くなるか。
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自社の経営規模と競争相手の力関係からみて、メーカーならばどの流通チャンネルに力を入れるか。部品のメーカーならどの業界に力を入れるか。小売業や飲食業ならどのような客層に力を入れるか。次に、範囲はどれぐらい狭くすると業績が良くなるか。
以上の3つが、お客を作っていくときに目標を定める、３大対象になります。この３つの決め方が経営規模と一致してなかったら、当然業績が悪くなります。
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今説明した、商品、営業地域、客層の３つに対して、自社の経営規模を考えた上で、どういう方法で自社の商品に関心が高い「見込み客」を見つけ出し、どのような方法で契約すると業績が良くなるか、会社全体の営業対策で、これは戦術と異なります。
ではここで、規模別の統計を紹介しましょう。
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一度取引したお客を、どのような方法で維持し、どのような方法で継続取引率を高めるか、その具体的な方法。
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これらの仕事を進めるのに欠かせない従業員は、何人採用するか。そして社長を含めて各人の役割分担はどのようにし、給料や休暇などの処遇はどうするか。
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これらの仕事を進めるのに欠かせない資金は、どこから、いくら調達し、何と何に、いくらずつ配分するか。そしてこれらを記録する、経理の仕組はどうするか。
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これらの仕事をするのに1日当たりどれぐらい働き、1年間に何千時間仕事をするかの、時間対策になります。
以上の8項目が、経営を構成する中心的な要因になるとともに、社長が研究すべき、最も大きな課題になります。
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次は、これらをどのような方法で実行に移すと最も効果的に仕事を進めることができるか、実行の手順もはっきりさせておく必要があります。
実行の手順も形がなくてつかみどころがないのですが、軍隊の将校が研究するテーマを参考にすると、とても分かりやすくなります。
これを経営用に組み換え、先に説明した「経営の8大要因」と組み合わせると 、経営の全体図ができます。
そこで竹田ビジネスモデルを作り上げました。
とても解かりやすいでしょう。これを考えつくのに25年もかかりました。その証拠に、これと同じ表を他の本で見たことはないはずです。
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■竹田ビジネスモデル
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■利益は、社長の実力を示す何よりの証拠です
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従業員100人以下の社長は、これらの大事なところをすべて1人で担当するのが原則ですから、フルラインでなければ役に立ちません。
社長自身の、これらの1つ1つに対する知識や知恵が、同業者100人中何番目になるか、その物的証拠は「従業員1人当たりの純利益」となって現われるのです。
もし１人当たりの純利益が業界平均の3倍出ていれば、社長の戦略
実力は同業者100人中、3番以内に入っていると見ていいでしょう。
反対に赤字になっていれば、100人中35番以下になっていることの、何よりの証拠になります。もし3期連続で赤字が出ていれば、40番以下になっていると考えるべきです。
つまり利益は、社長の戦略実力を示す「何よりの物的証拠」になるのです。この事実から、逃げたら自分を強くすることはできません。
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■あなたの研究課題はなんとなんでしょうか？
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あなたにとってすぐ研究すべきテーマはなんでしょうか？
商品戦略でしょうか、それとも地域戦略、またはお客の流出を防止する顧客対応の戦略でしょうか。あるいは、経営の基本原則やランチェスター法則のハードの部分を、イチから研究することになるでしょうか。
ランチェスター経営では、12年をかけて8大要因のフルラインのCDとビデオを開発しています。教材の中で関心があるものを、1つクリックして下さい。詳しい内容が出てきます。
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