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竹田陽一の経歴



1位作りの営業戦略CD

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1位作りの営業戦略DVD

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1位作りの営業戦略

CD 4巻(4時間42分)
テキスト付
定価 49,680
 (税込)


DVD 7巻(6時間33分)
テキスト付
定価 91,800
    
(税込)


 会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に合った、全社的営業方法営業戦略が必要になります。しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になっています。


. 営業における戦略と戦術の区別をつける

 商品対策や財務対策には戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。そして2つのウェイトは67対33と、戦略のウェイトが2倍になっており、戦略を担当するのは社長の役目になります。もし戦略が解からず戦術だけで仕事をしていたら、67%を占める戦略が最低になるので、効率がひどく悪くなります。

営業対策にも戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。そして2つのウェイトは67対33と、戦略が2倍になっています。ところが、戦略とは見えざるものと呼ばれるように戦略はつかみ所がないので、従業員が担当する戦術だけが営業の仕事と思う人が多くなります。これでは67%を占める戦略が最低になるので、業績が悪くなります。

(区別は、○、△、×)

. 強者の営業戦略と弱者の営業戦略の区別をつける

 ランチェスター法則の研究からその営業戦略には、市場占有率1位の会社だけが実行できる強者の営業戦略と、1位以外の会社が実行しなければならない、弱者の営業戦略の2種類あることが解かりました。強者の営業戦略が実行できるのは1000社中5社ぐらいしかありません。

本来弱者の営業戦略で実行しなければならない会社が、間違って強者の営業戦略で実行するなら、根本的に間違ったやり方で営業活動をすることになるので、効率がひどく悪くなってしまいます。

 この理由から社長には、強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく理解し、2つの区別がきちんとつくようになっておく必要があるのです。

(区別は、○、△、×) 

. 営業戦略は戦争で言えば陣組になる

 戦争で中心となる兵器し戦場が決まった足、次はどのような陣を組んで戦いをするか陣組が必要になります。
 経営でも中心となる商品と営業地域が決まったあと、次はどのような営業の陣を組んで実際にお客を作っていくか、営業の陣組が必要になり、これが「営業戦略」になります。
 この教材は、従業員100人以下の社長を対象に、1位作りの営業戦略について説明しています。


<社長の営業戦略CDの目次


1位作りの営業戦略

はじめに
第1章 営業の基本原則
1.経営の全体像と営業の位置付け
2.利益性の原則を再認識する
3.1位作りの経営目標
4.業界と客層に対する目標の定め方
5.営業における戦略と戦術
6.戦略は営業で戦術は販売に
7.ランチェスターの法則
8.あいまいではっきりしないマーケティング

第2章 強者の営業戦略
1.強者は多くの営業ルートで1位を目ざす
2.強者は卸会社を使った間接販売をする
3.強者は販売係の人数を多くする
4.強者はテレビ広告や新聞広告などマス広告を使用する
5.強者は販売促進費の使用量を多くする
6.強者は弱者が新しい営業のやり方を始めたら直ちに同じやり方をする

第3章 弱者の営業戦略
1.1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める
2.強い会社を攻撃目標にしない
3.営業の差別化を図る
4.目標の決定には小規模1位主義・部分1位主義のルールを守る
5.勝ちやすい目標は細分化して発見する
6.競争条件が不利なメーカーは最終利用者により近づく
a.弱者はビューターセールスに力を入れる
b.販売店や小売店と直接取引する
c.弱者は最終利用者に直接販売する
d.中小の卸会社も大きな決断が必要
e.小売業と飲食業の接近戦
7.強いものや1位を作るには販売戦術を集中投入する
8.1位ができるまで根気よく営業を続けよ
9.弱者は自社の戦略計画を強い会社に流さない
10.軽装備を守って動きの早い仕事をする

第4章 市場占有率の高め方
1.市場占有率の3大数値と必勝の条件
2.利益性の原則とデッドラインの原則
3.業界内の売上高が上位企業に集中する場合
4.自社の市場占有率を計算する
5.市場占有率の高め方
6.取引高に合わせた訪問回数の割り付
a.現在取引があるお客に対する訪問回数の見直し
b.赤字の地域や赤字の営業は撤退する
7.上位集中型業種における新規開拓先の決め方
8.特定の会社に売上が集中するのは危険
9.小口分散型商品で市場占有率を高める場合
10.中間型の市場占有率の高め方

第5章 新しいお客の作り方
1.営業形態で変わる新しいお客の作り方
2.新しいお客の作り方
3.飛込みによって見込客を見つけ出す場合
4.飛込み訪問の能率の高め方
5.インターネットによって新規客を作る場合
a.インターネットの特徴と欠点
b.ホームページ作りの注意点
c.高価格商品は2段階型の販売で
d.サンプル特価の商品が作れない場合
e.知識や技術を中心にした業種の場合
6.その外の新しいお客の作り方
7.販売戦術力の高め方




<営業戦略DVDの目次


     1章 営業の基本原則


      1.経営の目的を改めて押さえる
      2.経営形態の種類を知る
      3.営業システムは戦争の陣組に相当

    2章 強者の営業戦略


      1.強者は間接販売を重視する。間接戦
      2.広告を使用し全体を押さえる
      3.資本を出資して関係を強化
      4.全国的物流倉庫を作り納期を早く
      5.弱者の営業方法をマネル。即応戦
      6.市場規模が大きな業界を重視

    3章 お客の数と市場占有率


      1.需要が分散型の業種
      2.上位企業集中型の業種
      3.中間型の営業
      4.得意先のABC分析と訪問の割当

    4章 弱者の営業戦略


      1.営業の構成要因
      2.要因のウェイトと社長の役目
      3.戦略を知らないと元帥になる
      4.市場規模が小さな営業ルートを選ぶ
      5.卸を通さず販売店・小売店に直販

    5章 エンド直販の戦略


      1.エンドユーザーに直販。接近戦
      2.卸会社や販売会社の客層対策
      3.受注型事業の客層の決め方
      4.1社に対する依存度は15%以下に
      5.戦略上の情報収集

    6章 弱者の広告戦略


      1.営業の中心的要因の再確認
      2.広告と訪問販売の心理学
      3.弱者の広告戦略
      4.狭いスペースの問い合わせ広告
      5.広告で売る場合との違い
      6.文章の善し悪しが7割を決める

    7章 弱者のDM戦略


      1.問い合わせにはDMで対処
      2.価格が高い時は中間価格で
      3.DMも再度訪問式で
      4.企業向けにはFAX・DMが有力
      5.インターネットの通信販売








あなたの会社の全社的営業のやり方は、強者の営業戦略?

それとも弱者の営業戦略?
その選択は、業界でのランクと一致していますか?


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  経営の原則を学ぶと、営業戦略が大事なことがわかります。

興味がある方はあわせてご参考下さい。 →コチラから

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定価 49,680
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※ランチェスター経営鰍ナは、ランチェスター・サクセスプログラム「中小企業の経営戦略、1部〜13部」があります。上記の「1位づくりの営業戦略」教材は、ランチェスター・サクセスプログラム「中小企業の経営戦略、4部・営業戦略」です。

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