強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく使い分け、
１位の得意先と１位の地域を作れば
不況下でも勝機がつかめる。
会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれません。業績を良くするには自分の会社の規模に合った全社的営業方法の営業戦略が必要になります。
商品や有料のサービスを販売する仕事には、社長の営業術になる営業戦略と、従業員の仕事術になる販売戦術の２つがあり、このウエイトは２対１で、営業戦略が67％に、販売戦術は33％になります。
ところが、「戦略とは見えざるもの」と呼ばれるとおり、社長の営業術になる営業戦略は見えません。その結果多くの社長は、67％のウエイトを持つ営業戦略の研究は放置し、繰り返し作業の販売戦術だけが営業の大事な仕事と思い込み、これを高めて売上を上げようとします。
営業戦略が間違っていたら業績は良くなりません。
これには改めて営業戦略の構成要因をはっきりさせなければなりません。次の４つの項目を ランチェスター法則の「弱者必勝の戦略ルール」を考えた上で点検します。
１．将来１位を目ざす重点地域と、最大範囲
２．力を入れる重点業界や重点客層
３．商品を最終利用者まで流す、流通チャネル
４．新しいお客を作り出す方法
こうして社長の営業戦略を高めたあと、従業員の仕事術になる販売戦術の高め方を研究します。これには「販売力＝訪問面会件数²×質」の戦術公式が役立ちます。
訪問面会件数を高めるには、何と何が妨げになっているのか、を考えると思わぬ良い結果が出ます。
質を高めるには、質を構成している「中心的な要因」をはっきりさせます。これは15～25項目出てきます。それらを１つ１つ考えたあとこれを手引書としてまとめます。
この教材は、従業員100人以下の社長を対象に、社長の営業戦略力と従業員の販売戦術力の２つの高め方について説明しています。 続きを読む
＜営業戦略（DVD5巻）の目次＞
- １章 営業の基本原則
- ２章 強者の営業戦略と弱者の営業戦略
- ３章 市場占有率の高め方
- ４章 販売担当者の実力の高め方
- ５章 新しいお客の作り方
- もっと詳しく知りたい方は→コチラ
あなたの会社の全社的営業のやり方は、強者の営業戦略？
それとも弱者の営業戦略？
その選択は、業界でのランクと一致していますか？
体験者の声
埼玉県 竹花利明 さま
会社名：有限会社プラスソフト 【手書きソフト開発コンサルタント】
新しくなったCDセット「ランチェスター法則による １位作りの営業戦略」。 届いてから、まず５回読みました。（私は聴くより、読むほうです） すでに、本の中身はマーカーでピンクに染まり、青いペンによるメモも増える一 方です。
このCDの連絡をランチェスター経営からいただいたときは、「すでにフルセット も持っているし、さらに購入する必要はあるのだろうか？」と少し不安でした。
しかし、営業に関して集中して勉強しようと思っていたこともあり、思い切って 購入したのです。
ちょうど、旧「販売戦略CD」を聴き直していた直後ということもあり、その「進 化」を実感することができたと思います。
なお、「販売戦略CD」は９３年に作成されたものであり、８年の歳月を経て作成 されたのが新しい「営業戦略CD」になります。（なお ９３年は、まだ「竹田ビ ジネスチャート」が完成していません。）
進化した点はたくさんあるかと思いますが、私は次のような点を特に評価してい ます。
１）「経営の全体像」に「主観的経営発想」と「顧客的型発想」の２つの流れが 明記され、さらに「結果、原因、手段」の解説が加わった。
２）今まであまり解説されなかった「マーケティング」に関して、その構成要因 が明確に示された。
３）営業と販売の違いの解説が追加された。
４）インターネット、ホームページに関する解説が充実した。
５）FAXDMやチラシに関して、厳しい現状が示された。
６）時間が短くなった分、内容が濃くなった。
７）本が軽くなり、携帯しやすくなった。（本読み派にはとても嬉しい進化）
すでに、旧「販売戦略CD」を購入された方はもちろんのこと、「スモールビジネ ス・サクセスプログラム」で勉強されている方にもお勧めです。
私は「スモールビジネス」も購入していますが、上位集中型と小口分散型の明確 な違いなど、このCDを購入しないと理解できない点がいくつかありました。
「スモールビジネス」購入の皆さんも、これを契機に卒業して、フルセットでさ らなる「社長の実力アップ」を目指されることをお薦めします。
最後に、新CDシリーズはこれからも次々と出てくるとのことで、大変期待してお ります。
