1位作りの地域戦略が
あなたの会社の粗利益を飛躍的に高める。
お客を集中して作った強い地域があると
従業員1人当りの利益が業界平均の２～４倍多くなる。
１回当たりの取引が小口になる業種は
地域戦略が不可欠！
会社は粗利益をエネルギー源にして生きています。その粗利益はお客からしか生まれません。つまり経営の本質はお客を作ることと作ったお客の維持にあるのです。
ところが卸や業務用の販売業のような「訪問型」の営業では、お客を作ったり維持するために出ていく「広い意味での営業費用」が、作り出した粗利益のなんと「65％～70％」もいるのです。
さらに内勤者の経費や家賃を払うと、経常利益になるのは、粗利益のわずか「６％～８％」になってしまいます。
例えば100万円の粗利益を作っても、６万円～８万円しか経常利益に
ならないのです。
でも安心してください。
地域戦略の研究をすれば、この率の２倍以上利益が多くなります。
１、お客を密集して作ると経費が安くなる
利益性を良くするには、まず粗利益の６５％～７０％も占める広い意味での営業費を、構造的に低く押さえなければなりません。
利益性を高める原則の研究から、特定の地域にお客を集中して作ると、生産性マイナスの移動時間の減少から、営業経費がグンと安くなることが分かりました。
特に１回当たりの取引が小口になる配達型ビジネスを初めとして、包装資材の販売や印刷業、さらに住宅リフォームのような業種では、特定の地域にお客を集中して作らないと、まともな利益は出ません。
２.１位の地域や強い地域を作るには
お客を集中して作った強い地域を作るには、自社の経営規模と有力な競争相手との力関係を考えた上で、どこの地域を強くするか、重点地域をはっきり決めなければなりません。
次は営業する最大範囲も、はっきり決める必要があります。これを「巻きずし型の目標設定」と呼んでいます。つまり、中心となる「味の良い芯」と、海苔による最大範囲の２つが欠かせないのです。
３.陶山訥庵の究極の地域戦略
特に１回当たりの取引高が小口になる業種では、1,700年、元禄１２年に長崎県の対馬（つしま）で、８万頭もの猪を全滅させた陶山訥庵（すやま・とつあん）の、究極の地域戦略の研究が不可欠です。その猪退治の全貌を明らかにしていきます。
４.営業マンの人数は同じでも利益は大きく変わる
重点地域と最大範囲の２つが正しく決められると、営業力がムダなく投入できるばかりか、最もウエイトが高い営業経費が割安になりますから、営業効率が高まって利益性がとても良くなります。
逆に重点地域と最大範囲の２つの決め方が根本的に間違っていると、生産性マイナスの移動時間が多くなり、最もウエイトが高い営業費がさらに多くなりますから、当然業績が悪くなります。
つまり営業マンの人数は同じであったとしても、営業地域の決め方善し悪しで、純利益の総額が３倍も４倍も違ってくるのです。
＜地域戦略（CD）の目次＞
第１章 経営の基本原則と市場占有率
- 儲からない中小企業の経営
- 利益性の原則を改めて押さえ直す
- 市場占有率の原則
- １位の地域を作るとなぜ利益性が良くなるか
- 年商は同じでも営業地域の決め方で経常利益が変わる
- 意外に高い販売係の実質営業コスト
- 植物の勢力拡大と市場占有率
- 後発で差別化したツル科の植物
- グリーンベルトに同じ種類の植物を植える理由
第２章 実行手順とランチェスターの法則
- 実行の手順を改めてはっきりさせる
- 経営の目的と目標
- ランチェスター法則をマスターする
- 市場占有率の３大数値
第３章 強者の地域戦略と弱者の地域戦略
Ａ．強者の地域戦略
Ｂ．弱者の地域戦略
- 地域戦略の目的は１位の地域作りにある
- 弱者は大きな会社を攻撃目標にしない
- 弱者は差別化に力を入れる
- 小規模１位主義・部分１位主義
- 弱者は地域を細分化して有利な地域を探す
- 弱者は営業地域を狭くして営業力の分散を避ける
- 弱者は弱い地域は切り捨てて強い地域をより強くする
- 重点地域には必勝の戦術力を投入する
- 大事な情報は競争相手に知られないようにする
- 弱者は調子に乗らない、小さな成功で生活を変えない
第４章 １位の地域作りと陶山訥庵の戦略
- 陶山訥庵の究極の地域戦略
- 遠大な計画を実行するリーダーの条件
- 重役のねたみにより突然役を降ろされる
- １回当たりの取引高で変わる地域対策
- 陶山訥庵の戦略を応用した１位作りの対策
- 販売係の教育と訓練に力を入れる
- 重点地域はローラー調査をして見込客の発見に力を入れる
- １年に２回は移動時間を調査する
- 竹田陽一の体験談
- スーパーと事務機会社の成功事例
- 事務機販売会社の失敗例
- コカコーラの進出とサイダー会社の倒産
- 半径５０kmから半径５００ｍに絞った不動産会社
- 陶山訥庵の戦略を実行した住宅リフォーム会社
第５章 営業地域拡大の戦略対策
はじめに
- 営業地域を拡大するときの戦略対策
- 郡部に本社がある場合
- 地方から東京や大阪に進出すると失敗率が高くなる
- ａ．大阪に進出して失敗した旧ユニード
- ｂ．大分から東京に進出して失敗した食品会社
- ｃ．大市場は弱者にとって鬼門
- 大都市から全国に出先を作るのも危険
- 地域戦略の実行には営業簿記が不可欠
- 損益分岐点の原理を応用した利益計画の限界
＜地域戦略（DVD）の目次＞
第１章 経営を構成する要因と利益性の原則
- 経営を構成する中心的要因とウエイト付
- 中小企業の利益実態
- Ａ. 従業員１人当たりの純利益
- Ｂ. 人件費に対する純利益率
- 利益計算の公式と市場占有率
第２章 実行の手順とランチェスター法則
- 目的・目標
- 戦術
- 戦略
- ランチェスターの法則
- シミュレーション
- ２種類の地域戦略
第３章 強者の地域戦略と弱者の地域戦略
Ａ. 強者の地域戦略
- 強者は１位の地域を多くする
- 強者は人口が多い大都市を重視する
- 営業地域を広くし盲点地域を作らないようにする
- 弱者の差別化にはすぐ対応する
Ｂ. 弱者の地域戦略
- １位の地域作りに強い願望を持つ
- 強い会社と違った地域の決め方をする
- 小規模1位主義・部分1位主義
- 1位作りは地域を細分化して決める
- 本社に近い地域を重視
- 地域の最大範囲を狭くする
- 目標には必勝の戦術力を投入
- １位を目指す目標の数は少なくする
- 社長は忍耐力を強くする
第４章 １位の地域作りと陶山訥庵の戦略
- 上位企業集中型業種の地域対策
- 卸会社の地域拡大対策
- 小口分散型業種の対応策
- 担当者の実質販売経費を知る
第５章 １位作りの地域戦略
- 最大範囲をはっきり決める
- 1位を目ざす重点地域を決める
- 重点地域内をローラー調査
- 新規開拓の目標会社を決める
- 竹田陽一の体験談
- 陶山戦略で成功した住宅リフォーム会社
- 小売業・飲食業の地域戦略
第６章 営業簿記を実行
- 製造業は製品を原価計算
- 訪問型営業も原価計算が必要
- この解決に役立つのが営業簿記
- 各地域の売上増加に取り組む
あなたの会社は強い地域がいくつかあるでしょうか。
移動時間が業界の平均よりも多くなり、ロスのために利益性が悪くなってないでしょうか。
早く止めないと、経営が危なくなります！
