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◆できる営業マンの育て方
  (販売戦術・CD版)
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※FAX用紙は税別表示です。
CD 4巻(4時間32分)テキスト付
 定価 37,800(税込)





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◆営業マンの実力を3倍高める法
       (販売戦術・DVD版)
DVD 4巻(3時間27分)テキスト付
    定価 49,680(税込)


『販売戦術』CD版 「できる営業マンの育て方」の説明です。↓
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営業マンの実力をランチェスター法則で
3倍高める差別化対策法


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 訪問型営業の場合、仕事時間の65%以上が会社の外で行動しており、しかもこの時間は社長も役職者も監督できません。これが原因で営業活動には社長が気付かない、多くのムダが発生しています。厳しい経済環境が長く続いている中で業績を良くするには、このムダをなくさなければならません。

 
その方法の1つ目は、営業のやり方を戦略原則に基いて改めて見直します。2つ目は、営業のやり方を能率が高まるように仕組を作り直します。3つ目は社長がインストラクターになり、営業マンを教育することになります。こうすると営業全体の仕事にムダが少なくなるので、業績の向上に役立ちます。



. 販売戦術力を高めて業績を良くするには、販売戦術力はどのような要因で決まるか「大事な要因」をはっきりさせなければなりません。これに役立つのがランチェスターの法則になります。それは販売戦術力は、訪問面会件数2×質で決まります。販売戦術力を公式で表わすと考え方に個人差が少なくなるので、とても都合がよくなります。

. この法則を応用して成果を高めるには、2つの要因のウェィト付をしておく必要があります。今の公式を微分すると訪問面会数が67%で、販売の質は33%になります。つまり2対1です。

. 訪問型面会件数をこれ迄より「3割〜5割」多くすると、販売戦術力はグンと高まります。訪問面会件数を多くするには、まず地域戦略の原則に従って「営業地域」の見直しをします。次は部下を持っているリーダーと仕事ができる人が集まり、どうすれば訪問面会件数を多くすることができるか、カード法を使って良い方法を考え出します。こうすると障害となっている要因がはっきりするので、改善がしやすくなります。

. 販売係の質を高めるには、自社の販売係にとって質となるものにはどのようなものがあるか、これをカード法を使って検討していくと「大事な項目」がはっきりしてきます。次は社長がこの項目のレベルの高め方を考え、これをまとめて自社専用の販売マニュアルを作ります。このあとこのマニュアルを使って営業マンを教育すると、各人の質が高まります。それと同時にこれらを実行すると、販売戦術の差別化にもつながります。

 これらのやり方を、社長用として詳しく説明しているのがこのCDです。何回も聞いていると、改善方法が体の中からワキ出してきます。



<『販売戦術』CD版 「できる営業マンの育て方」 目次>

1章 販売戦術の基本原則
1.販売戦術の大事な要因とその公式化
2.販売係の実力と体質分類
3.訪問面会と質のウエイト付をする
4.売上が上がらない人には2種類のタイプがある
5.販売担当者の3大作業
6.3大作業に対する時間配分比率をはっきりさせる
7.販売係の実質上の営業コストを教育する
8.卸売業や業務用の販売業は緻密な訪問計画がいる
9.利益性の原則を理解させる

第2章 訪問面会件数の高め方
1.お客と人間関係を築くには面会が必要
2.取引のキッカケはお客との面会から始まる
3.お客との人間関係は商談抜きの挨拶訪問で決まる
4.入社して日が浅い人には訪問件数をノルマにする
5.1日の実行計画を立てる
6.移動時間が多くなり過ぎると訪問件数が少なくなる
7.社内業務時間が多くなり過ぎると訪問件数が少なくなる
8.Cクラスに長居をし過ぎて訪問件数が少なくなっている
9.訪問面会件数を多くするため販売係の意見を聞く
10.電話コミやメールコミなど通信コミを多くする

第3章 販売係の質の高め方
A.利益意識と経営知識能力を高める
B.競争相手の情報を集める
C.お客と人間関係を良くして信頼されるようにする
1.決定権者は誰で影響者は誰であるかを知る
2.決定権者の人生と関心事を知る

第3章 販売係の質の高め方
3.お客が思っていること以上の何かを実行する
D.商品知識と販売技術を身に付けさせる
1.継続取引型における商品知識は事情が異なる
2.商品の発明物語を調べ従業員教育に使う
3.売ること契約することに熱意を示す
E.自社専用の販売マニュアルを作る
F.販売先ごとに訪問回数と滞在時間を決める
1.均等型の訪問回数と取引高に応じた訪問回数の割り付
2.滞在時間も取引高に合わせて決める



『販売戦術』DVD版 「営業マンの実力を3倍高める」の説明です。↓


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営業マン全員に利益意識を定着させ
営業効率を3倍高める教育戦略


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〜社長の悩みと、営業マンの思いのスレ違い〜

 人件費はもちろんのこと、その他の経費はすべて粗利益の中から

支払われています。その粗利益を作り出す「最終工程の仕事」が

営業戦術になりますから、業績が良くするには営業戦術力を高めな

ければなりません。


  ところが営業は形がなくてつかみ所がない上に、中心となる作業が

会社の外でされるので、仕事の内容がいよいよはっきりしません。

 これが原因で営業には宗教に負けないぐらい、怪しげな迷信がいっ

ぱいはびこっています。地獄のスパルタ研修はその良い例でしょう。


  社長の中にはこの迷信にふり回され、間違った営業をしたり、

間違った研修をして大きな損を出している人が多くいます。しかもこの

損失は見えないので、油断するとこの先何年も出し続けることになり

ます。

 これでは将来が危なくなりかねませんが、解決策はあります。


1.科学的問題解決法で迷信を払拭


  まず1番目は、営業戦術を構成する「大事な要因」をはっきり

させます。2番目は、大事な要因を「ウエイト付」し、比率を出します。

3番目は、大事な要因1つ1つの「レベルの高め方」を考え、これを

手引書としてまとめます。4番目はこの手引書を使って社内で「営業

マンの研修」をし、営業マンの実力を高めます。  

 こうしたあとで力強く実行に移ると、正しい営業活動を全員で実行

することになるので、会社全体の営業力が強くなります。こうした一連

のやり方を「科学的問題解決法」と呼びます。

2.ランチェスターの法則で解決


  これに役立つのが、ランチェスターの法則です。ランチェスターの

法則は戦闘の法則として発表されたのですが、販売戦術に応用する

と販売戦術の構成要因がはっきりつかめます。 しかもこの法則を

使って微分すると要因のウエイト付ができるので、重要度の違い

数字でつかめます。

3.全く役に立たない営業セミナー


  営業マンの研修では、セミナーの参加が中心になっています。

しかし講師の説明内容と受講者の経営規模が一致しないことと、

業種がいくつもあるためにミスマッチが生じ、全く役に立ってない

のが現状です。

  解決策としては、まず社長がインストラクターの先生になります。

次は営業マンを「6人〜10人」ごとグループに分けます。その後

このビデオかDVDを教材に使って、社長が解説していくのです。

  こうすると社長の営業方針が営業マンに正しく伝わるばかりか、

教育の差別化にもなりますから、3カ月もすると売上が上昇し始め

ます。


  早く取り組むと早く成果が出ます。


<『販売戦術』DVD版 「営業マンの実力を3倍高める」 目次>

第1章 経営の基本原則を知る


 1.経営の原則を再確認する
 2.利益性の原則をマスターする
 3.解決策はお客の集中化にある

第2章 営業の基本原則を知る


 1.販売力を公式で表わす
 2.訪問件数と質のウエイト付をする
 3.営業マンの実力分類


第3章 訪問面会数の高め方


 1.実態は質が中心になっている
 2.量と質はカケ算で択一型ではない
 3.仕事時間の実態調査をする
 4.地域別に損益計算をする
 5.電話やFAXなど通信コミを多くする
 6.社内業務時間を少なくする
 7.仕事時間を多くする

第4章 質の高め方
   その1。戦術力をどこに投入するか。
   その2。仕事の知識を身につける。
 1.経営の全体像と基本原則
 2.質の中心対象とウエイト付
 3.重要度に合わせて営業力を投入
 4.競争相手より少ない訪問は負け
 5.実態調査をする
 6.滞在時間も取引高に合わせる
 7.滞在時間中の仕事内容

第4章 質の高め方 その2


 8.商品知識と商品説明技術
 9.1カ月の計画を立てる
10.代金回収を確実にする
11.年2回与信管理会議を開く
12.社内の人間関係と報告・連絡
13.自分の実質営業原価を知る
14.利益データと経費データを知る
15.自己啓発に取り組む
16.積極的心構えを身につける
   A.積極的な人の思考プロセス
   B.消極的な人の思考プロセス



販売力を公式で表すと、問題解決が早くなります。
理屈っぽいですがとても納得がいきます。
営業実力を高めたい営業マンにお薦めの商品です!




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※ランチェスター経営鰍ナは、ランチェスター・サクセスプログラム「中小企業の経営戦略、1部〜13部」があります。
 上記の「できる営業マンの育て方(販売戦術CD版)」と「営業マンの実力を3倍高める法(販売戦術DVD版)」は、ランチェスター・サクセスプログラム「中小企業の経営戦略、12部・販売戦術」です。


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