会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に合った、全社的営業方法の営業戦略が必要になります。

しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になっています。

１.営業における戦略と戦術の区別をつける

商品対策や財務対策には戦略と戦術の２種類の仕事があり、その内容は全く違っています。そして２つのウェイトは６７対３３と、戦略のウェイトが２倍になっており、戦略を担当するのは社長の役目になります。もし戦略が解からず戦術だけで仕事をしていたら、６７％を占める戦略が最低になるので、効率がひどく悪くなります。

営業対策にも戦略と戦術の２種類の仕事があり、その内容は全く違っています。そして２つのウェイトは６７対３３と、戦略が２倍になっています。ところが、戦略とは見えざるものと呼ばれるように戦略はつかみ所がないので、従業員が担当する戦術だけが営業の仕事と思う人が多くなります。これでは６７％を占める戦略が最低になるので、業績が悪くなります。
(区別は、○、△、×)

２.強者の営業戦略と弱者の営業戦略の区別をつける

ランチェスター法則の研究からその営業戦略には、市場占有率１位の会社だけが実行できる強者の営業戦略と、１位以外の会社が実行しなければならない、弱者の営業戦略の２種類あることが解かりました。強者の営業戦略が実行できるのは１０００社中５社ぐらいしかありません。

本来弱者の営業戦略で実行しなければならない会社が、間違って強者の営業戦略で実行するなら、根本的に間違ったやり方で営業活動をすることになるので、効率がひどく悪くなってしまいます。

この理由から社長には、強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく理解し、２つの区別がきちんとつくようになっておく必要があるのです。
(区別は、○、△、×)　

３.営業戦略は戦争で言えば陣組になる

戦争で中心となる兵器し戦場が決まった足、次はどのような陣を組んで戦いをするか陣組が必要になります。 経営でも中心となる商品と営業地域が決まったあと、次はどのような営業の陣を組んで実際にお客を作っていくか、営業の陣組が必要になり、これが「営業戦略」になります。

この教材は、従業員１００人以下の社長を対象に、1位作りの営業戦略について説明しています。

<営業戦略ＤＶＤ版の説明です。>

商品や有料のサービスを販売する仕事には、社長の営業術になる営業戦略と、従業員の仕事術になる販売戦術の２つがあり、このウエイトは２対1で、営業戦略が67％で、販売戦術は33％になります。業績を良くするには、社長が営業戦略を研究し、同業の社長よりもこのレベルを高めなければなりません。

ところが、「戦略とは見えざるもの」と呼ばれるとおり、社長の営業術になる営業戦略は見えません。その結果多くの社長は、67％のウエイトを持つ営業戦略の研究は放置し、繰り返し作業の販売戦術だけが営業の大事な仕事と思い込み、これを高めて売上を上げようとします。しかし戦術は戦略に従うという原則があるように、営業戦略が間違っていたら業績は良くなりません。ではどうすればよいでしょうか。

これには改めて、営業戦略の構成要因をはっきりさせなければなりません。

その１つ目はこれは地域戦略になりますが、自社の経営力を考えた上で、将来１位を目ざす重点地域と、最大範囲をはっきり決めます。

２つ目は、力を入れる重点業界や重点客層もはっきり決めます。

３つ目は、製造業の場合は商品を最終利用者迄流す、流通チャネルを決めます。

４つ目は、新しいお客を作り出す全社的な方法を考えます。

こうしたあと、ランチェスター法則の研究から出てきた｢弱者の戦略ルール｣を考えた上で、今説明した４つの項目を点検します。点検したとき、戦略原則に反しているものが見つかったらすぐ修正します。

この作業がすんだあと、次は従業員の仕事術になる販売戦術力の高め方を研究します。このときはランチェスター法則の応用研究から出てきた、販売力=訪問面会件数２×質の、戦術公式が役立ちます。微分して２つのウエイトを出すと、67％と33％になります。

従業員の販売術を高めるには、まず訪問面会件数の高め方を考えます。このときの訪問面会件数を多くすることに対して、何と何が妨げになっているか、これを考えると思わぬ良い結果が出ます。

次は、質の高め方を考えます。質を高めるにはまず質を構成している「中心的な要因」をはっきりさせなければなりません。これは15～25項目出てきます。これがすんだら、１つ１つの質の高め方を考えたあとこれを手引書としてまとめます。自社専用のマニュアルです。これが完成したら、これを使って社長が担当者を教育します。

こうすると67％を占める社長の営業戦略力と、33％を占める従業員の販売戦術力の２つが高まるので、営業力が高まって業績が良くなります。この教材は従業員100人以下を対象に、これらについて説明しています。

あなたの会社の全社的営業のやり方は、強者の営業戦略？
それとも弱者の営業戦略？
その選択は、業界でのランクと一致していますか？