1位作りの営業戦略

1位作りの営業戦略 CD
CCD 4巻(4時間42分)キスト付
定価 50,600円(税込)
1位作りの営業戦略 DVD
DVD 5巻(5時間19分)テキスト付
定価 79,200円(税込)

会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に合った、全社的営業方法の営業戦略が必要になります。

しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になっています。

1.営業における戦略と戦術の区別をつける

商品対策や財務対策には戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。そして2つのウェイトは67対33と、戦略のウェイトが2倍になっており、戦略を担当するのは社長の役目になります。もし戦略が解からず戦術だけで仕事をしていたら、67%を占める戦略が最低になるので、効率がひどく悪くなります。

営業対策にも戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。そして2つのウェイトは67対33と、戦略が2倍になっています。ところが、戦略とは見えざるものと呼ばれるように戦略はつかみ所がないので、従業員が担当する戦術だけが営業の仕事と思う人が多くなります。これでは67%を占める戦略が最低になるので、業績が悪くなります。
(区別は、○、△、×)

2.強者の営業戦略と弱者の営業戦略の区別をつける

ランチェスター法則の研究からその営業戦略には、市場占有率1位の会社だけが実行できる強者の営業戦略と、1位以外の会社が実行しなければならない、弱者の営業戦略の2種類あることが解かりました。強者の営業戦略が実行できるのは1000社中5社ぐらいしかありません。

本来弱者の営業戦略で実行しなければならない会社が、間違って強者の営業戦略で実行するなら、根本的に間違ったやり方で営業活動をすることになるので、効率がひどく悪くなってしまいます。

この理由から社長には、強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく理解し、2つの区別がきちんとつくようになっておく必要があるのです。
(区別は、○、△、×) 

3.営業戦略は戦争で言えば陣組になる

戦争で中心となる兵器し戦場が決まった足、次はどのような陣を組んで戦いをするか陣組が必要になります。 経営でも中心となる商品と営業地域が決まったあと、次はどのような営業の陣を組んで実際にお客を作っていくか、営業の陣組が必要になり、これが「営業戦略」になります。

この教材は、従業員100人以下の社長を対象に、1位作りの営業戦略について説明しています。

<地域戦略(CD)の目次>

はじめに

第1章 営業の基本原則

  1. 経営の全体像と営業の位置付け
  2. 利益性の原則を再認識する
  3. 1位作りの経営目標
  4. 業界と客層に対する目標の定め方
  5. 営業における戦略と戦術
  6. 戦略は営業で戦術は販売に
  7. ランチェスターの法則
  8. あいまいではっきりしないマーケティング

第2章 強者の営業戦略

  1. 強者は多くの営業ルートで1位を目ざす
  2. 強者は卸会社を使った間接販売をする
  3. 強者は販売係の人数を多くする
  4. 強者はテレビ広告や新聞広告などマス広告を使用する
  5. 強者は販売促進費の使用量を多くする
  6. 強者は弱者が新しい営業のやり方を始めたら直ちに同じやり方をする

第3章 弱者の営業戦略

  1. 1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める
  2. 強い会社を攻撃目標にしない
  3. 営業の差別化を図る
  4. 目標の決定には小規模1位主義・部分1位主義のルールを守る
  5. 勝ちやすい目標は細分化して発見する
  6. 競争条件が不利なメーカーは最終利用者により近づく
    • a.弱者はビューターセールスに力を入れる
    • b.販売店や小売店と直接取引する
    • c.弱者は最終利用者に直接販売する
    • d.中小の卸会社も大きな決断が必要
    • e.小売業と飲食業の接近戦
  7. 強いものや1位を作るには販売戦術を集中投入する
  8. 1位ができるまで根気よく営業を続けよ
  9. 弱者は自社の戦略計画を強い会社に流さない
  10. 軽装備を守って動きの早い仕事をする

第4章 市場占有率の高め方

  1. 市場占有率の3大数値と必勝の条件
  2. 利益性の原則とデッドラインの原則
  3. 業界内の売上高が上位企業に集中する場合
  4. 自社の市場占有率を計算する
  5. 市場占有率の高め方
  6. 取引高に合わせた訪問回数の割り付
    • a.現在取引があるお客に対する訪問回数の見直し
    • b.赤字の地域や赤字の営業は撤退する
  7. 上位集中型業種における新規開拓先の決め方
  8. 特定の会社に売上が集中するのは危険
  9. 小口分散型商品で市場占有率を高める場合
  10. 中間型の市場占有率の高め方

第5章 新しいお客の作り方

  1. 営業形態で変わる新しいお客の作り方
  2. 新しいお客の作り方
  3. 飛込みによって見込客を見つけ出す場合
  4. 飛込み訪問の能率の高め方
  5. インターネットによって新規客を作る場合
    • a.インターネットの特徴と欠点
    • b.ホームページ作りの注意点
    • c.高価格商品は2段階型の販売で
    • d.サンプル特価の商品が作れない場合
    • e.知識や技術を中心にした業種の場合
  6. その外の新しいお客の作り方
  7. 販売戦術力の高め方

<営業戦略DVD版の説明です。>

商品や有料のサービスを販売する仕事には、社長の営業術になる営業戦略と、従業員の仕事術になる販売戦術の2つがあり、このウエイトは2対1で、営業戦略が67%で、販売戦術は33%になります。業績を良くするには、社長が営業戦略を研究し、同業の社長よりもこのレベルを高めなければなりません。

ところが、「戦略とは見えざるもの」と呼ばれるとおり、社長の営業術になる営業戦略は見えません。その結果多くの社長は、67%のウエイトを持つ営業戦略の研究は放置し、繰り返し作業の販売戦術だけが営業の大事な仕事と思い込み、これを高めて売上を上げようとします。しかし戦術は戦略に従うという原則があるように、営業戦略が間違っていたら業績は良くなりません。ではどうすればよいでしょうか。

これには改めて、営業戦略の構成要因をはっきりさせなければなりません。

その1つ目はこれは地域戦略になりますが、自社の経営力を考えた上で、将来1位を目ざす重点地域と、最大範囲をはっきり決めます。

2つ目は、力を入れる重点業界や重点客層もはっきり決めます。

3つ目は、製造業の場合は商品を最終利用者迄流す、流通チャネルを決めます。

4つ目は、新しいお客を作り出す全社的な方法を考えます。

こうしたあと、ランチェスター法則の研究から出てきた「弱者の戦略ルール」を考えた上で、今説明した4つの項目を点検します。点検したとき、戦略原則に反しているものが見つかったらすぐ修正します。

この作業がすんだあと、次は従業員の仕事術になる販売戦術力の高め方を研究します。このときはランチェスター法則の応用研究から出てきた、販売力=訪問面会件数2×質の、戦術公式が役立ちます。微分して2つのウエイトを出すと、67%と33%になります。

従業員の販売術を高めるには、まず訪問面会件数の高め方を考えます。このときの訪問面会件数を多くすることに対して、何と何が妨げになっているか、これを考えると思わぬ良い結果が出ます。

次は、質の高め方を考えます。質を高めるにはまず質を構成している「中心的な要因」をはっきりさせなければなりません。これは15~25項目出てきます。これがすんだら、1つ1つの質の高め方を考えたあとこれを手引書としてまとめます。自社専用のマニュアルです。これが完成したら、これを使って社長が担当者を教育します。

こうすると67%を占める社長の営業戦略力と、33%を占める従業員の販売戦術力の2つが高まるので、営業力が高まって業績が良くなります。この教材は従業員100人以下を対象に、これらについて説明しています。

<地域戦略(DVD)の目次>

第1章 営業の基本原則

  1. 中小企業の利益実態
  2. 経営の全体像を確認
  3. 経営システムと構成要因
  4. 利益性の原則を確認
  5. 実行の手順をはっきりさせる
  6. 経営の目的
  7. 目標
  8. 戦術
  9. 戦略
  10. ランチェスターの法則
  11. 2種類の戦略

第2章 強者の営業戦略と弱者の営業戦略

A. 強者の営業戦略

B.弱者の営業戦略

  1. 1位作りに焦点を当てた営業システムを作る
  2. 強い会社は攻撃しない
  3. 強い会社と違ったやり方の差別化をする
  4. 目標は小規模1位主義で
  5. 勝ちやすい目標の発見は細分化で
  6. 弱者の製造会社は規模が小さな営業ルートを重視
  7. 部品製造業は規模が小さな業界に力を入れる
  8. 完成品製造会社の流通戦略
  9. 後発会社は最終利用者へ直接販売
  10. 弱者は納期を早くする
  11. まとめ1. 竹田ビジネスモデルとマーケティング
  12. まとめ2. 業績不振7つの原因

第3章 市場占有率の高め方

A. 強者の地域戦略

  1. 利益性の原則と占有率
  2. デットラインの法則
  3. 占有率を高めるとなぜ経常利益が多くなるか
  4. 占有率の高め方
    • A. 上位集中型の場合
    • B. 小口分散型の場合
    • C. 中間型の場合
  5. 効果的な訪問回数の割付
  6. 訪問時の滞在時間も3つに区分
  7. 損益分岐点の原理を応用した利益増加計画
  8. 3章のまとめ

第4章 販売担当者の実力の高め方

  1. 営業形態の違いを知る
  2. 販売担当者の実力を決める公式
  3. 訪問面会件数の増やし方
  4. 質の高め方
  5. 販売担当者の教育の進め方
  6. 4章のまとめ

参考事例。首都圏で直行・直帰で売上実績を上げた事例

第5章 新しいお客の作り方

  1. 飛込みによる新規開拓
  2. インターネットの利用
  3. 店舗の集客力
  4. ダイレクトメール
  5. 講演会の講師になる
  6. お客の紹介による新規開拓
  7. 5章のまとめ
  8. 全体のまとめ。

あなたの会社の全社的営業のやり方は、強者の営業戦略?
それとも弱者の営業戦略?
その選択は、業界でのランクと一致していますか?

体験者の声

埼玉県  竹花利明 さま
会社名:有限会社プラスソフト 【手書きソフト開発コンサルタント】

新しくなったCDセット「ランチェスター法則による 1位作りの営業戦略」。 届いてから、まず5回読みました。(私は聴くより、読むほうです) すでに、本の中身はマーカーでピンクに染まり、青いペンによるメモも増える一 方です。

このCDの連絡をランチェスター経営からいただいたときは、「すでにフルセット も持っているし、さらに購入する必要はあるのだろうか?」と少し不安でした。
しかし、営業に関して集中して勉強しようと思っていたこともあり、思い切って 購入したのです。
ちょうど、旧「販売戦略CD」を聴き直していた直後ということもあり、その「進 化」を実感することができたと思います。

なお、「販売戦略CD」は93年に作成されたものであり、8年の歳月を経て作成 されたのが新しい「営業戦略CD」になります。(なお 93年は、まだ「竹田ビ ジネスチャート」が完成していません。)

進化した点はたくさんあるかと思いますが、私は次のような点を特に評価してい ます。

1)「経営の全体像」に「主観的経営発想」と「顧客的型発想」の2つの流れが 明記され、さらに「結果、原因、手段」の解説が加わった。

2)今まであまり解説されなかった「マーケティング」に関して、その構成要因 が明確に示された。

3)営業と販売の違いの解説が追加された。

4)インターネット、ホームページに関する解説が充実した。

5)FAXDMやチラシに関して、厳しい現状が示された。

6)時間が短くなった分、内容が濃くなった。

7)本が軽くなり、携帯しやすくなった。(本読み派にはとても嬉しい進化)

すでに、旧「販売戦略CD」を購入された方はもちろんのこと、「スモールビジネ ス・サクセスプログラム」で勉強されている方にもお勧めです。
私は「スモールビジネス」も購入していますが、上位集中型と小口分散型の明確 な違いなど、このCDを購入しないと理解できない点がいくつかありました。

「スモールビジネス」購入の皆さんも、これを契機に卒業して、フルセットでさ らなる「社長の実力アップ」を目指されることをお薦めします。
最後に、新CDシリーズはこれからも次々と出てくるとのことで、大変期待してお ります。