１．社長の悩み。

　営業員に新規開拓をするよう何回も言っているが、いっこうに

　実行しないので困っている。新規開拓をしてはいるが、１回目の

　訪問で切れてしまい、後が続かないで困っている、という社長が

　多くいます。

２．本当の原因。

　こうなっている本当の原因は２つあります。

　１つ目は、営業の仕事は形がなくてつかみどころがないこと。

　２つ目は、新規開拓のやり方は「業種」によって「３種類」に分か

　れているのに、この区別がされないまま実行されている。

　この２つが原因となって、新規開拓の成功率がとても低くなって

　いるのです。

３．問題解決３つの対策。

　まず社長がインストラクターになり、営業員を６人〜１０人集め

　ます。次に、このビデオかDVDを「教材」として使います。この

　教材は大型パネルを何枚も使って説明しているので、とても理解

　しやすくなっています。

　勉強のやり方は、ビデオを１０分位見たところで一旦止めます。

　そして必要により社長が追加の説明をしたあと、参加者全員

　から意見を聞きます。

　こうすると少人数のため、新規開拓の進め方についての理解が

　深まるばかりか、各人の問題点も手に取るようにつかめるので

　指導がしやすくなり、新規開拓の成功率がグンと高まります。

　しかもこのやり方は、教育の差別化にもつながります。

＜目次＞

一章　新規開拓の基本原則

　１．業種の違いで異なる営業方法

　　　a.継続取引型

　　　b.スポット型

　　　c.耐久消費財型

　２．新規開拓の構成要因とウエイト付

　　　アプローチ

　　　A人間関係作りとニーズ調査

　　　B商品説明

　　　C契約をまとめる

　３．営業力を決める公式

　４．利益性の原則を押さえる

　５．経営の目的は１位の地域作りにある

　６．開拓は重点地域の中で実行

　７．重点開拓地域の決め方

　８．１位の販売先作りが優先

　９．開拓先のリストを作る

二章　新規開拓の実際

　はじめに

　　　a.新規開拓の４大要因

　　　b.商品契約の大原則

　１．初回訪問で売れば必ず断られる

　２．強者の戦略と弱者の戦略

　　　a.強者の戦術

　　　b.弱者の戦術

　３．受付で断られにくいアプローチ

　　　自分の方から先に断るトーク

　　　社長と会えたときのトーク

　　　関心事やめずらしいものを探す

　　　お礼のはがきを出す

　４．２回目は経営を始めたキッカケを聞く

　　　社長の苦労話を聞く

　　　ニーズの確認と競争相手を聞く

　５．３回目は経営戦略の研究を聞く

　６．４回目で商品説明をする

　７．５・８、２・８の法則

　８．会社向けのスポット型は２回訪問で

　　　１回目。アプローチ

　　　２回目。面会の予約をとり訪問　　

この商品は新規開拓が思うように行かないという
営業マンにお薦め。その問題解決のお役に立ちます！